在深圳打拼杂记（五）

      组建专网：公司把电信运营商以外的客户称为专网客户，像石油系统、广电系统、铁路系统、医疗系统、教育系统等等，之前公司没有专门针对这些系统成立销售对口部门，我提出成立专网部后公司同意了我的想法，这样我带着仅有的一个兵来到北京，开始做专网销售。我们住进了北京饭店，两人像同性恋一样住在同一个房间里。记得在饭店后面的小巷里，每天都有一大姐在卖煎饼果子，一勺面糊，刮子转一圈，瞬间变成了薄薄的面饼，摊上鸡蛋，撒上葱花，抹酱，土豆丝，胡萝卜丝，生菜，最后放上油条，卷起，啧啧，好吃到爆，几乎成了我每天的早餐。冬天，北京的寒风裹着一身的凉意，走进街边的小店里，搓搓冻僵的手，大口大口垫吧着豆腐脑，特殊的味道温暖着身心，至今不能忘怀。

      我们每天拿着本电话号码簿，一个一个的打电话去了解各系统都是哪个部门在管通信，了解了一些情况后，发现市场机会比较大点的是铁路系统和石油系统，因此我们计划先突破这两个系统。我带着这个兵主攻这两个系统，同时又招了个小博士负责其它系统。小博士有个女同学在某部委工作，常常在我们请客人吃饭时过来蹭一顿，有次吃饭包厢里有点歌机，应客人要求女孩唱了首歌，没想到她唱得很好，有那英的感觉，客人很喜欢听，之后就成了我们吃饭她唱歌伴奏。时间长了女孩最终也被我们动员辞去部委工作来我们专网上班了。

       针对石油系统的工作，我们先来到了山东东营，这是一个因为胜利油田的存在而产生的城市，也是我第一次来到的油田，近距离见到磕头机还是很兴奋和好奇，据说这连到地底下去的无缝钢管有一千米左右，中国生产不出来，要靠进口，一旦打下去没有油就白瞎了不能再用。我少年时曾看过电影《创业》，讲述的是建设大庆油田的故事，是当时拍得很好的影片，印象深刻，由此对油田有些兴趣。油区很大，以井队为单位，所以一个油田的通信也就相当于一个城市电话网，反而是东营市电信局的电话网不大，油田用的都是进口的交换机，有一些年头了，都需扩容。我们通过拜访了解后，先做了个新扩容组网方案，用的是我公司的万门机和基本模块二千门机来组网，当时公司万门机刚研发出来，还没有找到正式推出的机会，我们通过几次的技术交流会，又请油田的有关负责人来公司考察参观，最后，油田完整地采纳了我们的方案，也让我公司的万门机第一次经受了实际开局考验，整个过程我已记不太清楚了，让我唯一记住的是第一次技术交流会结束后我们请参会的客人吃晚饭，让我见识了什么叫到了山东，一坐下来，客人们就说请客的主人先喝三杯，我很豪爽的“咣咣咣”喝下，还没清醒过来是怎么回事，就又说鱼头冲着你了得喝三杯，我只好又喝，忘了有多少名头多少轮，不一会我就被搀扶到厕所吐趴下了，几天没缓过来，这是我第一次喝醉酒，也是唯一一次，以后再也不敢那样喝酒了，他们也害怕把我喝过去，以后再吃饭喝酒都让我随意。

       针对铁路系统的第一个动作是去拜访了原铁道部部长刘志军，他当时刚调来北京不久，是运输总调度长，在他家里坐了一会，他很客气并告诉我们说：好像乌鲁木齐铁路局需要扩容交换机。尽管他后来犯罪了，但到现在我还是认为他对中国铁路建设是有巨大贡献的。

       我们来到了乌鲁木齐，同样经过二个多月的努力我们把万门机引进了铁路系统，同时我们还去到了克拉玛依油田，印象最深的是当年克拉玛依友谊馆的那场大火旧址，当时在街上还能看到被火烧伤的人。

      还不错，一年的专网开拓，我们销售超过了一个亿，人员也从三人增加到近二十人。

      凤凰与鸟：公司早期有一种文化，我们私下称为胖子文化，就是打肿脸充胖子。当公司还很小时，老板就说我们会是中国的三强之一，我们当它是笑话；当我们真成了国内三强时，老板又说我们会是世界上三足鼎立的一足。在这种文化里公司的销售目标最初往往让你觉得是不可能完成的，因此我们说是打肿脸充胖子，但一年下来还真长成了那样。所以我们专网第一年完成了一个多亿的销售后，第二年公司给我们专网的任务是要销售五十个亿，这回脸打得太肿我不想玩命了，只好辞去总经理一职，去组建了投标办。这时公司的销售不是原来的小打小闹了，而是能够参与一些大项目的投标活动，所以有一支专业的投标队伍是必要的。

      公司实行员工持股机制，在你努力奋斗的过程中不断地给你增加股份，几年下来你所拥有的股票数使你到年底分红时分红所得已经远远多于你的工资收入，所以当你年纪大了干劲不足了，你可以把位置让给更有冲劲的年轻人去闯，而你早期的奋斗成果还能让你继续享受红利，所以在公司你的职位上上下下很正常，没有觉得下了就难为情。而专网市场已经被我拱开，要把一个市场从没有到打开是最难的，一旦拱开了，优质的产品再加上公司强大的售后服务，销售就能很快放大。接我班的小伙子很不错，第二年完成了二十来亿的销售。

      九六年公司搞了一次市场部大辞职活动，口号是“烧不死的鸟是凤凰”，在辞职大会上辞职下来的市场部总裁念了一篇稿子。我属于落后分子所以在下面看热闹，最后主持人问：“还有谁愿意自由发言的吗？”我就上去了。我说：＂50亿我完成不了，所以我主动下来，我不是凤凰，我是属于鸟，烧死了。但是我觉得我能做好技术支持工作，我下来后跑到北京书店，一口气买了一千多块钱的书，把重点放在技术交流与投标上。我现在去任何一个办事处，办事处还是很欢迎我的（底下掌声一片）。所以我被烧的唯一体会，就是党叫我干啥我就扎扎实实的干啥。＂会堂里又哄堂大笑，我也享受着掌声乐滋滋的下来了。