如山 名博

Short Sale与 Foreclose中各Lender 的利 益影响与互动

如山

（2009年6月18日）

我看到论坛一些网友可能对 lender 与 lender 之间， lender 与 buyer 之间，以及 short sale 与 foreclosure 之间是如何互动有些困惑，现根据本人在 8 年中所经历或看到的关于 Foreclose 与 Short Sale 中有关这类互动的情况作一些简介。请注意 : 这些经验只是本人的体会，而且只对 Security instrument 使用 Deed of Trust (Lien theory state) 来Foreclosure 才有参考意义 。对 Security instrument 使用 Mortgage （ Title theory states ）可能没用。我不清楚 Title theory states 的 Foreclosure 程序。而对 Judicial foreclosure （ 通过 法庭的 程序来 拍卖）的州来说，就更没有参考价值。另外，就算都是 使用 Deed of Trust 来 Foreclosure 的州，其某些具体的条款（ foreclosure Law ）也可能不同（我将在另外一篇给出 全美 50 个州的房地产拍卖方法表及简单说明） 。为便于理解，以下我设计一个案例来分析。

案例：

一个房子市场价格值 60 万。业主欠 1st position Lender 45 万，欠 2nd position lender 20 万，总共欠款 65 万。业主委托 Listing agent list 50 万，也就是做 Short sale ，必须要 1st & 2^nd 同意才可以成交。 Listing agent 的 commission 5% ， 也就是 $500,000(listing price)*5%=$25,000 （ Listing agent 做 dual agent ）。交易税和 Closing fee $10,000 。

买家 make offer 50 万（足价）， listing agent 开始联络 1st lender 和 2nd lender ，试图拿 approved 。

1^st Lender 的反应

1^st Lender 开始坚持收足，也就是 45 万。当然其理由很容易理解，既然市场价格是 60 万，不管谁拿去 Foreclosure 拍卖（ 1^st 或者 2^nd ），我这 45 万能在拍卖上拿回来的可能性很大（因为就算是 2nd 拿去拍卖，谁买了都要 subject to 1^st ）。

2^nd Lender 的反应

2^nd Lender 考虑，我要是同意他卖出 50 万，去掉 1st 的 45 万，还有 agent commission 、交易税和 Closing fee 3.5 万，那我等于同意只收回 1.5 万（ $500,000-$450,000-$25,000-$10,000=$15,000 ）。这太少了，我等于亏掉 $185,000 （当时贷出 20 万给借款人）（ $200,000-$15,000=$185,000 ）。不同意。等 1st 或我自己（看借款人先欠谁的 mortgage 不付）拿去 Foreclosure ，我有更大的机会拿回远远多于 1.5 万的钱。因为 2^nd Lender 估计，在拍卖上能卖到 55 万。 Foreclosure 怎么 work ？请看：

Foreclosure 中 2nd Lender 的利益

Foreclosure 法规定，假如低级的 Lender 拿 property 去 Foreclosure ，高级 position 的 Lien 自动被 wipe off 。例如， 1^st lender 拿 property 去 foreclosure 之后， 2^nd Lender 的 lien （钱）被自动取消，不能 follow property 。假如 2nd Lender 拿去 Foreclosure ， 1^st position lien （ lender ）有权 follow 这个 property 。以此类推， 3^rd position 的 Lender 拿去 foreclosure ， 1^st 与 2^nd 有权 follow 这个 property ，但 4th 及以上 position 的 lien 都被 wipe off （我看过最多有 10 lien 的，有 5th ， 6^th ……等等更高的拿去 Foreclosure 的。所以我说参加拍卖前搞清楚所有 Lien 和第几 position 拿去 Foreclosure 很重要，也就是 Title information ）。

但是， Foreclosure 法还有一条，拍卖得来的 Cash ，先 pay off 拿去拍卖的这个 Lender ，余下的 pay 往上 position lien 。请看下面的例子：

在这个案例里，我们先假设 1st 拿去 Foreclosure ，而 2nd 为什么不怕呢。

2^nd Lender 想，拍卖中只要有竞投者 bid 到 50 万（跟 short sale 价一样），我就能收回 5 万。因为根据 Foreclosure 法，最后竞投者的 cash 付完 45 万给 1st （也假设没有 property tax lien 等，就算有，多数情况下也是小额），余下的全给我。 Foreclosure 拍卖中不用给 commission ， closing fee 和买卖 tax 。而 2nd 还想， bid 到 55 万的机会很大，那我就是收回 10 万。要是没人 bid 呢，不怕，因为我 (2^nd Lender) 评估，我 45 万买回来，再加点装修再卖，说不定卖 60 万。就算不是 60 万，怎么也比只收回 1.5 万强。

1^st Lender 再一想

Agent 将 2nd 的以上意见告诉 1st Lender 。

1^st Lender 想，这家伙（ 2^nd Lender ）在赌拍卖带来更高的利益，可是咱们不成。因为我们银行收不回的烂帐已经够多的了，我手上有很多房子还卖不出，谁知道拍卖时会是怎样。另外，这市场我们认为正在跌，这 2nd 虽然现在说要赌拍卖，但到时候他们改变注意不去，又没人 bid 呢，我岂不是又要收多一个 property 回来处理？最好是现在就能收钱，就算少点也成，以免后面的麻烦和不确定。况且，马上要出财务报表，坏账准备总是越少越好看。好，打定主意，跟 Listing agent 说，我们愿意只收回 42 万（损失 3 万）。希望在交易中的各方都进行一些调整，以令成交可以发生。比如， 2^nd 降低要求，买家提高买价，以及 Agent 减小一些 commission 。

2^nd Lender 再一想

要是能收回 7 万，我就不赌拍卖（虽然我认为在拍卖上卖到 55 万，也就是收回 10 万的机会很大，但是一来要多些时间，二来也还是有机会卖不到这个价）。好，跟 Listing agent 说我们的决定。也希望在交易中的各方都进行一些调整，以令成交可以发生。比如， 1^st 再 降低要求，买家提高买价，以及 Agent 减少 Commission 。

Agent 与 1st ， 2^nd 和 买家的互动

在其它交易方不变的情况下，现在 2^nd 能够拿到的是 4.5 万。与 2nd 想要的金额差 2.5 万。 Agent 联络 1st lender 。 1^st 答复，我们最多再减 5 千，到 41.5 万，要是各方不能统一，我们就等 Foreclosure 。那就是说还差 2 万。 Agent 再联络 2nd ，你们是否可以降低要求，收少点。 2^nd 回复， 7 万是我们的底线，一分不少，不然，我们等拍卖。 Agent 转过来问买家，现在就差 2 万，你能否再加 2 万千给 2nd 。买家回复，我同意再加 1 万，变成共出 51 万，多一份钱我都不要。就差 1 万了， Agent 想，眼看就可以成交了，要是谈不成，我岂非白忙一场，要从头再来？也不知道下一个买家能否借都钱及其它的麻烦。唉，算了，从我的 commission 上面出这 1 万吧，反正做 dual agent 我的 commission 都高了。

好，皆大欢喜，成交。

分析与说明补记：

在 Agent 这种说来说去的变化中，很容易让人怀疑 Agent 在中间 有猫腻。但是，想想， Agent 的钱怎么拿法的具体问题吧。我能够想出来的是：

1.通过成交的Transaction 。那是要反映在 HUD-1Form （ Settlement Statement ）上。在这上面，先不说回头查容易，就说多少方会看到吧。 a ） Escrow 看到。 Escrow 首先问要 singed 的 document 。另外，要是全面已经有一项 Commission ，又来一笔 2 万块的 Commission 或者是什么费用付给某人。 Escrow 就有疑问； b) 买家的新 Lender 看到（假设买家要贷款）。大家都知道，就算是正常买卖中 Seller 要给 Buyer credit ，对 credit 金额 lender 也有限制。不会容许几万块通过。 c) 买家本身，或者加上 Seller 在 Closing 时都要签。到时候看到 Commission 收 2 次你也没疑问，没抗议？

2.成交以后，直接开check给Agent 。你不问，不是说加的钱是给 2nd 的吗，怎么开给你？再说，要是在我们州，房地产经纪的 Commission 只能通过 Licensed broker 收钱，否则，是非法。这些就算成交完成，再向 Board 或 State 投诉，最少 Agent 的 License 是没了。更不要报到警察局时的 犯罪 调查。

3. Agent告诉你，要收现金。 要你选一个月黑风高的晚上，拿着现金到某地点会合。你也没意见？那我真要佩服你的胆量。

至于其它方法收钱，本人还暂时想不出来。请有经验的人谈谈吧。这个社会总是有人在做 犯法事的。作为买家什么时候都是小心为好。 他们想出来的瞒天过海办法总是我们正常人想不出来的。

我经历过这种跟 1st 和 2^nd 来来回回打交道议价的事，但后来嫌太麻烦，都是请一个 Agent 去交涉。至于在 Foreclosure 拍卖上遇到 2nd 去 bid 的就太多了。很多时候，他们都是设定一个价，比如这个例子里，他们可能设定，要是有人 bid 到 55 万，他们就不跟了。他们先注册作为竞投者，在旁边看， bid 到他们的目标价，他们就不管。没到，他们跟进去 bid 。至于 lender 内部（ 1^st 和 2nd ）怎么制定价格决策，局外人可能永远也不知道。基本规律就是，在一个下跌的市场， lender 们容易 work out 。 Short sale 与市场价差价越大， lender 拒绝大减的机会就越大。 Lender 规模越小，你可能越难 negotiating （有些 Lender 可能是私人或很小的公司，他们会尽最大努力来减小他们的损失。就算是拿回来出租他们也干）。另外，很显然 2^nd Lender 总是比 1st Lender 更愿意大减价。当然，这还与 Lender 本身的财务状况有关，与他们怎么判断市场形势等等有关。

以上是为了说明之间 lender 与 lender 之间， lender 与 buyer 之间，以及 short sale 与 foreclosure 之间的互动情况和利益关系而设计的一个案例。具体什么数字才更 Make sense 不是本文要关注的。

（注：本文为如山原创，转载请与作者联系）