邵丰慧

7 充实的时光

进入新公司，少爷从每天穿着小鞋小心翼翼做人的小苕，摇身一变，成了“Molly” 小姐，一个从字典里或者某本杂志书里翻出来的名字，一个既土又洋的名字， 有些土客户喊她莫小姐或者莫工。

这是一家土外企，国外总公司其实很牛（后来被更大的公司收购），但中国分公司管理方式很土著。女老板的特长，家长式管理和micromanagement 的结合，但这对初出茅庐的Molly是最好的安排，她职业生涯的第一个贵人。 从怎么点菜，到如何接人待物；从怎么写邮件，到如何管理项目；甚至是一颦一笑，举手投足，有意无意的教着Molly。

欣赏，赞许，和鼓励，是女老板的法器，极大的激发了Molly 的小宇宙。而技术支持的身份，也让她必须承接客户的期待，于是，她每天晚上学习总部的英文资料，背专业英语单词；周末去图书馆学习各类产品的设备和工艺流程，太多要学的了。有一次，她要去一家她完全不了解工艺的工厂，在去拜访的前一天晚上，销售不知道从哪里找到了一个竞争对手写的关于这类产品的应用培训资料，厚厚的一本，她如获至宝，一夜未眠，背了下了。在客户的车间，她现学现卖，指着投料表上一个原料，若有所思，皱了皱眉说，你们这个添加比例，怕是会堵泵吧。 客户的技术员，马上一脸的敬佩：“专家呀，真是专家！这个问题真是搞死人呀。”   

“那你们还加这么多？”

“我们实验过各种方法，如此…这般…终于解决了这个问题。“

“太厉害了！ 这个问题难倒多少人。你真是太聪明了，这都被你想到了。”

“哈，哈， 过奖了。 不过，我们现在还面临这样一个问题，不知道莫工，是否之前遇到过，有没有解决方案….”

“这个问题，我向总部反馈一下，看看他们有没有经验。我会尽快给你一个答复。“ 这种土企业的这类问题，通常总部没有答案，这类问题他们闻所未闻。 但Molly会把问题带到下一个同类企业，总有一个有解决办法。就这样， 从A那里学来的教给B， B那里学来的教给C, C 那里学来的教给A….. 莫工就是这样边偷边卖。

Molly要和不同的销售配合，每个销售的风格都不同，她默默的观察着每个人的优点缺点，什么该学习，什么要避免。遇到能力强的销售，Molly就是一副有点木讷的技术员形象。遇到能力不强的销售，Molly 就要冲上去引领话题。

总公司几乎每个月都会派一个技术部的小喽啰来中国出差，每次都换一个人，他们把出差中国当成福利，人人有份的公费旅游，每次都是Molly 带着去拜访客户。有一次，带着老外跟客户一起吃饭，一大桌人，那个老板的手自然而然的放到了点菜服务员的大腿上，Molly已经不会再拍案而起了，相反，她赶紧转过头，尝试着挡住老外的视线，太丢中国人的脸了。吃完饭，刚跟客户分开，老外就一脸兴奋的八卦：那个老板跟那个女的有affair，真的，我亲眼看见的，你光顾着跟他们工程师说话了。她懒得解释，这个和affair没关系，有些人就点一桌菜，就觉得可以摸人家的大腿了。

还有一次去西安参加一个展会，带了个年轻帅小伙，那时还没有几个老外来这种展会，所以，无论他们去到哪个展台都会被热情接待，公司老板们也一定要跟这个体面的小伙拍个亲切握手的合影，日后可以挂到会议室里，跟人说，这是我们的海外客户，虽然他们是去推销的。 小伙，非常惊讶于Molly居然能这么快的切入陌生客户，Molly 懒得告诉他，那都是因为他，自己不过是狐假虎威而已。一个误会，让英国总部的技术头都听说了特别厉害的Molly。女老板笑着说，误会的好，别解释。入职第9个月，公司决定送Molly去英国培训两个月,在那里她见识到了英国百姓富足舒适的日常生活，在回国的飞机上她暗自下决心要回去建设自己的祖国（别笑，是真这么想的） 。

在这家公司Molly 渡过了非常充实的两年，撰写了厚厚几本销售技术培训手册，每个季度出一份杂志，介绍市场趋势和新技术。这些都是让她乐于其中，没人安排，她自己给自己派的活儿。 她也把一个部门从无到有，发展成了三个人的小部门。

8 情伤

…….

此处省略17910个字。

9 法式躺平

Molly 来到了北京。一家法国家族企业。她的顶头上司是个四十多岁的单身法国女人，和她的办公桌，面对面，她人生的第二个贵人。

前面那个女老板曾经给Molly 上课: 女人一定要独立，你花在工作上的每一分钟都会有回报，但爱情不会。

面前的这个女老板告诉Molly:  要学会享受当下，人生最大的财富是经历。她所说的经历，就是，美食和旅游，她享受着所有法国假期，所有中国假期，还有年假，她一年有三分之一时间在休假，在旅游。她们在办公室聊的都是哪里有好吃的，好玩儿的。工作只在邮件里说。

而工作，就是按部就班，公司人员配置齐全，Molly之前做的那些市场相关的工作，这里都有专人做。而Molly服务的客户以国际大客户为主，人家的体系也很健全，他们解决不了的问题，Molly 更解决不了。 实验室里，也有一个小助理帮忙做实验，Molly 只需要出出方案，看看结果，时不时出个差，在雷同的PPT 上面换上不同客户的Logo，展示出我们特意为他们定制的解决方案。 这里的销售各个都是人精，自然也从来没有需要Molly冲上去引领话题。在客户面前，她只需要倾听，陪笑，慎言。

一天一个紧急的项目。Molly说，那我周末来加个班吧。法国老板，很为难的说: 申请加班太麻烦了，能不加吗？ Molly说：不用申请，我不需要加班费，我周末抽空来做一下，没事。老板瞪着眼睛说：不要加班费，加个什么班呀，你疯了吗？

Molly，于是， 开始和老板一样，玩单反，玩户外，拜访完客户顺便就地旅个游，老板不但不介意，还问，好玩儿吗，推荐吗？

一次一个大老板来做PPT，给大家打鸡血， 总结牛掰的过去 , Lucky 幸运被排在了第一，而在展望牛掰的未来的时候Luck 再次被提到。难道不应该是领导的英明决策和在座同仁的共同努力吗？ Molly 瞪大了难以置信的眼睛, 对她而言这比任何一次头脑风暴都要头脑风暴。多年后，当人口红利和风口过去，那些被吹起来的猪们，终于开始承认“运气”的重要性，在他们需要解释不断下行的数据的时候。

这是一家可以舒适养老的企业。终究是留不住长着一身贱骨头的人。出国读书也许是条出路，但是需要先去挣学费。那时正是外企高速扩张的时候，Molly 每周都会收到猎头的电话。

10 即是孙子又是爷

第一次有了一个男上司，凑巧，还是Molly的学长，又一个贵人。这次的身份是技术销售。

工资更高了，工作更清闲了，尽管在上班时间聊天上网，飞机必须在下班时间坐，装作好忙的样子。因为头一天到的太晚，为了多睡一会儿，酒店的免费早餐通常都顾不上吃，就往客户那里赶，不是日程有多紧。只是住的离客户太远，如果能被允许随便住酒店，就不需要早上起来赶2个小时的路去开会了。 五星级酒店通常都在市中心，而客户一般都在偏远地区。有些太偏远的，Molly被允许居住的下限是四星。一个让所有人都欣欣然接受但又时不时拿出来凡尔赛的恼人规定。 Molly也学会了跟那些同事一样，抱怨某个酒店的设施太差，好像她没住过更差的一样，全然不提她住过几个人一间的招待所。 一边看不上别人爱占小便宜，一边也学会了把需要干洗的衣服带到酒店里洗，虽然贵很多，但是不用自己掏钱。

虽然挂了技术的前缀，但是销售就是销售，和纯技术支持，最大的区别就是：要开始装孙子了。还要装的有水平。给很孙子的孙子当爷，是不会让对方有成就感的，要给很爷的孙子当爷，才有。 客户是爷，还有多如牛毛的老板（扁平化管理和项目管理，一个项目/产品一个老板），还有技术支持们（要让他们认识到你的项目最值得投入最大的精力），还有小助理（小鬼难缠）。

Molly 入职第一个礼拜，遇到一个质量投诉，打电话给产品经理，他糊弄着说，这事你去处理就可以了，因该不是我们的问题，我们的产品质量是很可靠的，肯定是他们使用不当。 Molly说：客户又不是第一天使用，他们难道过去几年都使用不当？而且这么重要的客户，你派我一个入职不到一个礼拜的小喽啰过去，合适吗？他说： 你这是怕了吗？ Molly 笑了一下： 我一个新人，怕什么，我都不知道这个玩意儿长什么样，如果丢掉这么大的客户，该怕的恐怕是你吧。他说：行了，行了，我马上订机票。怕了你就直说。然后挂了电话，在上海的办公室里跟大家宣布： 广州那边来了个狠人。 Molly 马上把情况告诉学长，他说：那个老油条，这样棘手的事情，他肯定想躲着，不用担心，你做的很对，必须抓住他，如果真是产品问题，让他跟总部那边协商争取换货。 等晚上见到他，就当刚才的冲突没有发生过，要抬举着他，真心地感谢他过来帮忙处理，选个好餐厅 。

Molly 唯一可以在经销商面前当爷，他们才是真正有实惠的当孙子，在那时真是捡钱的行当。Molly入职手续里有一项，不可以贿赂客户。但，大家都知道，在中国做生意，缺了这个怎么行？经销商，就是专门用来干这个的。此外，那些中小客户也给他们做。Molly的任务就是专注大客户，做台面上的工作。 当客户在她面前一本正经的抖着书袋，或是装腔作势讲着情怀，她一脸认真地做崇拜状，脑子里补脑着经销商讲述的那人昨晚在俱乐部里的不堪。记得HR面试的时候问Molly 有什么缺点，Molly 早准备好了答案，说：不会喝酒。HR当即表示：我们这样的公司是靠技术和质量取胜的，又不是做三陪。不会喝酒，不是缺点！你不用担心，不要对销售有误解，…… 他陷入了自证，忘了再问，你还有没有其他缺点。缺点多了去了，岂是HR能问出来的。

这是一个结果导向的公司，所以，销售们都更关注能快速出结果的，好卖的产品，对于需要教育市场的新产品，吃力不讨好的，通常不是很不上心。 但是Molly反而更爱关注这类产品。总部的marketing 大老板提出了co-branding的概念，让大家推广。这个没什么人关注的概念，让Molly 眼前一亮。她区域里有个一直啃不下来的硬骨头，那个单位的技术总监跟Molly公司的竞争对手是同学关系，这样的关系基本是牢不可破的。Molly 联想到自己工作的第一家厂，这样一手遮天的技术总监跟CEO之间一定有矛盾，但是一直没有强有力的理由去找那个CEO。现在有了，她一个电话打给了客户CEO,  推荐Co-branding 的概念，使用我们的产品，就可以用我们公司的百年信誉来为你们的产品背书，这样你们可以全面升级产品的档次和公司的形象。或者你们也可以部分替换，推出一个高端系列。 电话那头说，你明天能飞过来吗？我们要怎样才能最快的推进落地？

做为把这个概念卖出去的第一人，Molly 被点名去总部开会。上海那边也为她新增加了一个岗位： Innovation champion, 负责新产品的推广。（现在co-branding 的概念已经到处都是了。而那个走上层路线做成的客户，因为越过了技术总监，后面“质量问题”不断。如果现在穿越回去，也许她会采用不同的操作。这件事也让Molly更深刻理解了老祖宗的那句福祸相依。而从positive的角度看，也让Molly 学会像看待吃喝拉撒一样看待麻烦，没了这些麻烦，就没了她存在的意义。）

她也走到了职业生涯的天花板，要捅破，就必须出去镀层金。

那些毕业后一开始在私企混的苦哈哈的同学们，在这个时候都当上了老板，开工厂的，做贸易的，各个都实打实的有了自己的事业，也有企业上市，一夜暴富的。而这帮外企人，从一开始的自我感觉良好，到被赶超，直到被远远的被抛在后面。伴随着私营企业的崛起，外企的风光不再。那帮老外企人，进入民企，水土不服的问题严重，少有能坚持下来的（由奢入俭难）。而，创业成功的也不多，眼高手低是通病，大多数人，都在那么几家外企同级的岗位上来回跳着槽，不过，他们基本都快熬出头，很快就可以退休了。而来美国的还要再熬10多年呢。

就把去美国当作少爷的Happy ending 吧。

尽管那不过是另一场修行的开始，一场劫难正在悄悄等着她。

十年，或者二十年后，再续。