“直销”到底是什么？

 “直销”到底是什么？

美国纽约时报 #1畅销书作者、知名财务顾问罗伯特.埃伦(Robert Allen)对直销事业机会的看法：
　　直销对许多人来说,光是听到这两个字,可能就会激起许多对直销不同的情绪.您也许喜欢直销,也许讨厌直销（有时候是又爱又恨）.但是「直销」到底是什么？ 
　　您是否曾在看完一场精彩的电影或到一家很棒的餐馆用餐后,对您的朋友介绍呢？这是一种口耳相传的广告方式.企业最爱的就是口耳相传这种方式了,因为这种方式比其它广告、促销、或是行销方式更有效率.「直销」其实就是企业运用这种口耳相传广告方式的一个型式.

一般人都会做的事-关系行销-口耳相传

我举个虚构的例子：假设您对您的姊姊推荐一家餐厅（假设餐馆名称叫做「Tony’s Hacienda」）.有一天您姊姊与姊夫到这家餐馆用晚餐,吃饭时服务生问他们是如何得知这家餐馆,而他们提到了您的名字.如果之后餐馆老板寄了一封信和一张免费用餐的折价券给您,感谢您对亲朋好友推荐这家餐馆,这时您的感觉如何？您应该会感觉非常好.餐馆老板也在信中解释道：由于您的推荐,使「Tony’s Hacienda」餐馆能够增加一位新的长期客户.这位客户并不是透过餐馆在电视或平面媒体上的广告而来的,因此为了回馈您,之后每一次您姊姊到这家餐馆消费时,餐馆老板会寄一张当次消费额的 10% 金额的支票给您,持续的对您表达感谢之意.而之后每隔几个月您真的都收到一张感谢支票,您觉得这真是太棒了,也开始像其它人推荐「Tony’s Hacienda」这家餐馆.而这么做也为您带来越来越多的免费餐券以及 10% 的感谢支票.一年后,您每个月都会收到很多张小金额的支票；数年之后,您已帮助这家餐馆产生数十个每月都会固定消费的客户,也为自己创造了数百美金额外的、丝毫不会产生任何麻烦的收入.很棒吧？

关系行销 = 口耳相传

这其实就是直销产业背后的理论.我个人喜欢把它称为「关系行销（Relationship Marketing）」,因为口耳相传的观念是根基于人与人之间的关系.今日的企业花在广告和行销费用方面的成本,几乎都要达到产品售价的百分之五十.而有些公司就很聪明,他们选择不将这笔钱送给那些已经很有钱的报纸 直销、杂志直销、电视台直销,而选择将这笔钱分享给他们的一些好客户.每当有客户能够影响他人,使他人购买 公司的直销产品时,他们就会给这些忠实的直销客户一点奖金,当作是一种介绍费.

 亚马逊书店的行销方式-网络直销

最近有个非常有名的关系行销<网络直销>成功案例就是 Amazon.com.在这个革命性的网站开始运作之后,Amazon.com 的人想出一个非常聪明的点子：「为什么不付一点介绍费给 Internet 上介绍客户到 Amazon.com 的人呢？」他们激活了一个「转介绍方案（Affiliate Program）」,鼓励数百万拥有网站的人在网站上提供 Amazon.com 直销网站的连结.如果有人造访这些直销网站、点选了 Amazon.com 网站的连结,并且最后购买了产品,那么 Amazon.com 就会付一小笔（3% - 7%）的介绍费给网站主.这个方法为 Amazon.com 产生了数万个直销合伙人,而且这些合伙人都希望能够促进 Amazon.com 的成功.这个直销行销策略是当时 Amazon.com 能够有爆炸性的成长的主因之一.现在,这种直销行销商业模式在 Internet 上已经相当普遍,也证明了直销或关系行销是可行的！直销和网络直销时机已经成熟,真的是值得投入.

革命性的意念,初期往往都会遭到误解和贬低

然而,我第一次听到直销的时候,并不认为它值得投入.我必须要很惭愧的承认—第一次听到这个机会时,我是完全拒绝了解与接受的.
　　我的反应就像之前「加盟」这个商业模式刚出现时,大多数美国人的反应一样.现在已经很难找到还不知道加盟是什么的人了；而事实上,在自由世界里的每一个人每天都会受到某种型态的加盟事业所影响.不过大约 40 年前,加盟还是一种革命性的创新模式-一种对客户销售零售商品、食物产品以及各种服务的新型态、且更为优异的方式.当时社会对这种新的商业型态的抗拒相当大,各家杂志与报纸都以头条新闻指出加盟事业是一种骗局,而且到处都可以看到例如某个老妇人因为参加骗人的加盟事业而失去毕生积蓄之类的报导.即使当时已经有一些 FORTUNE 500 之类的大公司也参与了这类的加盟事业商业模式,但他们仍然会避免自己的公司名称出现在这些报纸或杂志的文章里…即使介绍的是他们自己的加盟事业.
　　这股反对加盟事业浪潮非常激烈,甚至导致当局决定立法禁止加盟事业.是的,这是真的.当时在国会投票里,只差 11 票就会立法规定禁止加盟事业.天啊！现在这种曾被指控为骗局的商业模式已经占了北美所有零售销售额的 1/3.透过加盟事业销售的商品和服务大约有 9,000 亿美金以上,接近 1 兆美金.想象一下,当时的 11 票现在价值 1 兆美金…也就是每张票价值 800 亿美金.

改变人们创造经营稳定长远财富的方式-加盟事业和直销

加盟事业也曾经是一种非常创新但人们尚无法接受的技术.现在每个人都知道加盟事业是什么,不过大多数人都不知道它的历史.他们不知道最先参与加盟事业的人所经历的这些事情.
　　他们不但接受且推崇加盟事业,而且如果失去工作,他们最先想到的就是找个负担得起的加盟事业机会.
　　稍后您会在本报告中读到有关加盟事业已经不再能满足人们期待的相关信息.有一种新型态的商品流通技术正蓄势待发,它的表现将会胜过加盟系统.它不止是一种新的技术,而且它目前在社会上所经历的遭遇,也与当年加盟事业所经历的相当类似.那就是也曾被排斥的直销,被误解的直销,被批评的直销,被嘲笑的直销,直销甚至被立法禁止,而也因为如此,我希望您不要与我犯同样的错误,而忽略了即将发生的一股关系行销<直销>的风潮.
　　有许多知道内情的人早已投入这一波自由加盟事业系统的革命,其中许多人原本都是主要的加盟事业反对人士,现在也都成为想要将这个财富机会分享出去的忠实拥护者.
　　我个人拥有许多传统事业,就我的经验而言,没有一种事业能够像直销事业一样,同时提供个人的自由与财务上的自由.现在,您也有机会参与下一阶段的 行销革命,成为直销的先驱.