渐入佳境 （20）

成金龙正色道：“你说。”

“首先，在这几天的市场调查中，我们要找到，什么是市场上其他竞争对手在竞争的元素？那些是我们有优势的？ 其次，通过客户拜访，看看我们能为他们提供什么价值？回去以后，我们要做的第一件事就是决策：我们准备创造性的为市场提供些什么？要做到这点，我们需要两样利器， 第一，对市场的洞察预见力； 第二，在工厂内部的执行力。”

长安接着说：“就算我们在一个错误的时候，来到一个错误的市场，我们也要脱胎换骨，学习新的生存方法。”

“我同意，只能人适应环境，不可能环境适应人。”

“对，所以我们要打造我们的核心竞争力。 就是说，利用我们能得到的资源， 拿出一样或几样拳头产品，但保证，只要是我们拿出去的，就是最有竞争力的。”

“攻无不克，战无不胜，好，我喜欢。”

长安受到鼓励，得意的笑了起来：“你几家店逛下来，有什么体会?”

成金龙挠挠脑袋，嘿嘿一笑：“要不，你先说，我再想想。”

“嗯。我发现，当然，傻子都能发现，价格是一个大家削尖了脑袋，都在拼的东西。所以，看不见的手，市场的自然选择，把中国选掉了，至少在价格敏感的低价店是这样的，有一堆劳动力价格比我们低的国家排队等着呢。没办法，谁叫这个行业门槛低！”

拐角有一个食品街，这会儿不是吃饭的点，人不算多，长安拖着金龙过去，找个桌子坐下。她把笔记本摊开，接着说：“我还发现，在中低档店，就是那些一开上千家连锁的店，全棉的衬衫，基本没中国什么事了，但有些面料的衬衣，还基本都从中国进，比如，各种麻，丝绸，包括沾了点边的麻棉，丝棉，还是主要从中国制造。中国是产麻大国，又是丝绸之乡，不是浪得虚名的。 我回去要弄一个数据库，把市场信息，材料，价格，渠道都逐渐加进去，慢慢完善了，我们就可以做出有理有据的结论。”

“对，我们不能和别人硬碰硬，勇气可嘉是骂人呢，我们智取。”成金龙附和，“我看过一个故事，说的是在一个没水的村庄，两个人承包了提供水给村民的活，一个人辛辛苦苦拎着两个桶运水，还叫上了老婆儿子一起干，整天起早摸黑，还被村民抱怨供水不及时，水质不好。另一个人，前半年没见动静，原来他跑出去找了勘探队，又测量，又挖地埋管道，结果半年后通了水，价格只有另一个的十分之一，还不论什么恶劣天气，三百六十五天，天天有干净水喝。所以，长安，我觉得你就是在挖水管呢。

长安乐了，“成金龙，看不出，你还是挺会激励团队斗志的。别耍花招，说说你的发现。”

“我就发现，那些中档店里， 规规矩矩的衣服都是我看不懂的国家做的，‘MADE IN CHINA’的都是有点绣花，印花，复古处理，至少也是面料经过特殊处理的。”

“嗯，中国经济一个现象就是产业群，这是那些小国家没有的。咱们中国发展，不是一支独秀。一个行业发展，邻近地域相关的行业就都跟着发展起来，互为补充。你看，出国之前我和赵腾聊天，他告诉我，几乎所有生产要的原材料，辅料，后处理，都能在西州本地解决，省了多少运费啊， 所以加上这些，我们中国制造就又有优势了。”

“哎呀，千头万绪啊，回去要好好权衡权衡。 嘿嘿，明天你去那个设计师那儿，我就不去了，我又听不懂，跟傻子一样呆坐着，不如我继续逛商店。”

长安想，这倒是成金龙的又一个好处，他是个葱，就从来不装蒜。这些日子来，他对自己充分信任，充分授权，充分聆听，所以，和他一起做事，很容易产生一种仕为知己者死的情绪。长安忽然有点被自己的义无反顾吓着了。

正想着，成金龙那边又抱怨开了：“长安，你英语好的让我自卑，这英语也太他妈难学了。”

长安不紧不慢的说，“你就知足吧，老外学中文，那才叫天天想撞墙呢。有个老外朋友说，他看见‘日’和‘曰’，就头嗡嗡的，看见‘己’，‘已’，‘巳’就彻底晕倒了。”

MANNY的工作室有一个窗户可以俯视中央公园，放眼望去，一片开阔，夏天一定美的不行。长安知道MANNY对服装的挑剔，特意穿了一身白色的休闲西服，既正式，又不失活泼。外面套了一件BURBURRY 的乳白色呢子大衣。

MANNY一件到长安就吹了声口哨，“5分。” 然后从桌上拿了一个笑脸的贴纸，赠给长安，他说，办公室里哪天有人穿的入他眼了，他就给人一个笑脸，你这个幸运女孩，今天你赢了。
长安一低头，看见MANNY的桌上竖着一个桌牌“SEX HARASSMENT IS ALLOWED HERE”（允许性骚扰），不禁指着，哈哈大笑，说不出话来。

“这就是我需要的效果。亲爱的，先坐回儿，喝点咖啡，然后我们再工作，我带你去见公司里其他一些人，他们的产品要的量大，我知道他们现在就大量从中国进，可能对你合适些。”

“你的为什么不？”

“我的都是女性时装，都是给高档店的，每个款式量很小，变化快，所以对交期要求很高，中国太远了。而且中国人不喜欢小单子。”

“当然是大单子好，但如果小单子一件加工费是大单子的十倍，我宁可做小单子，做的少，风险少。 主要问题是，若总量不够大，运费就成了杀手，怎么也摊不薄。 你的成本可能反而不及在美国或欧洲做了。”

“当然不只十倍，亲爱的，可能是三四十倍。高到运费的差异可以忽略不计。”MANNY看看长安脱下的大衣，又说：“还有一点，有个‘感觉认知’问题，象你这件衣服，长安你不要生气，如果不是‘MADE IN ITALY’，就会被认为不够档次。其实我们业内人士也都知道，中国可以做，但市场接受度还没达到。但是，我相信，这一切都会随着时间推移，慢慢转变的。”

MANNY就是这样，不忍心说任何伤害别人自尊心的话，和他那个男朋友JEFF正好完全相反，所以他就注定要成为这段关系中的被伤害者，偏偏这样才能长久。老天配爱侣，就是这样一块馒头搭一块糕。

看得出MANNY的人缘很好，他的朋友ERIC是做家居服的，和长安谈了谈，爽快的给了长安几个款式，让她回去看看报个价，说说聊聊，索性又把目标价也给了长安，他和长安坦白的说，这是一个很成熟，很透明的行业了，上个袖子，锁个扣眼，该是多少钱都进公式了，只是，他们都是和大商场做，每个商场都会要求他们自己的验厂，包括人权啦，技术啦，质量监控啊，不过，先看看价格，做的下来做不下来，然后再说别的。

回到酒店，左等成金龙也不回来，右等也不回来，中午和MANNY,ERIC一起，边吃边聊，就吃了一小块三明治。长安早已饿得肚子咕咕叫了。心里把这人骂了个遍。再等等不来，长安开始担心，这个英文大字不识的家伙，不会是迷路了吧？

正不安着，有人敲门，开门一看，成金龙拎着大大小小无数包包进来了。